下行周期，没有险企能绕过银保这场“大考”。
头部险企在银保渠道厮杀正酣。暂停银保渠道近10年后的友邦人寿，现在也加入了这场混战。
2025年上半年的经营数据显示，上半年银保业务贡献的新业务价值，占了友邦人寿整体的16%，业内预计这一比例今年全年可能会超过30%。
长期以来，友邦人寿始终以高端代理人渠道为显著标识，银保业务几乎被有意回避。如今这一悄然转变，业内人士认为，其凸显了外资险企在中国市场压力下的结构性调整。
过去一年，银保渠道的竞争格局，发生了根本性的变化。
头部险企在下行周期里，在银保的铺量速度和力度远超以往，直接压缩了银行系保险公司与中小险企的生存空间。
当大盘承压时，银保几乎成了唯一能“跑出规模”的选择，没有公司能真正置身事外。连友邦都开始重启银保，这本身就是一种信号。
友邦并不是首次尝试这一渠道。早年，它也曾通过花旗、东亚、中信、浦发等银行开展合作，主打的是高端化路线，实际效果一般。
此后很长时间内，友邦几乎放弃了这一渠道，把核心资源集中在高端代理人和重疾险、健康险上。业内人士透露，友邦内部曾有共识，银保与品牌调性冲突，因此“不做也罢”。
如今的“回头”，背后是渠道逻辑与市场压力的双重作用。市场格局巨变之后，这一坚持被迫修正。
转折点出现在2024年。与此前不同的是，友邦重启银保，不只限于外资银行，而是将重点投向邮储银行这样拥有庞大下沉网络的国内银行。
投资中邮人寿巨亏120亿元之后，友邦近期再度增资中邮人寿，把持股比例提高到24.99%。业内人士将此解读为：友邦试图通过股权关系，锁定邮储银行的渠道支持。
图源：中邮人寿官网
中邮人寿与邮储银行关系紧密，双方同受中国邮政集团有限公司控制。
通过中邮人寿与邮储银行的分销合作关系，可触达中国最大的零售金融分销网络，包括遍布中国的约 4 万个金融网点及超过 6 亿零售客户。
但问题在于，这些客户对高端健康险的接受度有限，更偏好具有储蓄属性的分红险和长期年金产品。
对此，友邦不得不从过去强调的重疾险，逐步转向更适合银保销售逻辑的储蓄类产品。业内人士表示，这种转型策略，短期内有助于拉升规模，却与友邦一直强调的“高价值增长”有所背离。
聚焦银保，的确有成效。2025年上半年，友邦人寿总加权保费收入达到67.74亿美元，同比增长14%；新业务价值为7.43亿美元，剔除经济假设变动后同比增长10%。其中，银保渠道贡献的份额迅速放大。
业内预计，友邦将在未来一年把银保占比提升至三成以上，同时将新业务价值率目标定在45%以上。
银保渠道，天然存在“高规模、低价值”的矛盾。银行渠道销售的主流产品大多以储蓄为主，高价值率产品在这种环境下并不占优。
一位熟悉渠道的人士直言，“友邦想在邮储卖高价值产品，不是没有可能，但难度极大。竞争这么激烈，邮储更倾向于推能迅速走量的，而不是高费率产品。”
如果不能在邮储渠道实现产品差异化，友邦的高价值率目标恐怕难以兑现。
市场的关注点，逐渐转向了邮储之外的布局。业内人士认为，友邦未来的“增值率”，或许更依赖其他合作层面。
例如，友邦 (01299.HK)已经与东亚银行达成独家合作，继续在高净值客群中保持一定的差异化。同时，友邦也在尝试与中行、建行、中信、浦发等国内大型银行合作，重点聚焦高端客户服务，计划共同建设高净值客户中心。
如果友邦能在这一细分市场上延续其传统优势，甚至将此转化为高端服务的纽带，就可能在新一轮“银保大战”中，找到属于自己的独特定位。
未来一两年，将是检验友邦这套逻辑的关键窗口。
本文来自微信公众号“阿尔法工场金融家”，作者：金妹妹，36氪经授权发布。
